GANAR O VENCER

Hace unos meses leía la biografía de uno de los tenistas más geniales que han existido; me refiero a Andre Agassi. De ella, me sorprendieron dos cosas; la primera es que un triunfador como él (5 Abiertos de Australia, 1 Roland Garros, 1 Wimbledon, 2 US Open, medalla de oro en Altanta 96 y número 1 del mundo en 1995) ¡odia el tenis!, lo detesta. La segunda, es la anécdota que relata cuando va a despedirse de su mujer (Steffi Graff) y de sus hijos al comenzar el que podía ser el último partido de su carrera profesional:

 “…Stefanie lleva a los niños hasta la puerta y les dice que papá tiene que irse. ¿Qué se dice niños?

Jaden grita: ¡Destrózalo papá!

¡Destrózalo!, dice Jaz, imitando a su hermano.

…”

 Aquí no hay bromas, si quieres Ganar tienes que Vencer al otro. ¡Qué se hinque de rodillas! ¡Qué se coma la hierba, la tierra batida o lo que sea! Es lo que los matemáticos que desarrollaron la Teoría de Juegos denominaron un “Juego de Suma Cero”; yo gano y tu pierdes.

El mundo competitivo funciona así; para Ganar hay que Vencer. Pero eso no es lo malo, lo malo es que mucha gente confunde donde está lo competitivo y donde no está, y acaban comportándose igual en cualquier situación.

 El mundo empresarial es competitivo, y eso nos ha permitido que seamos capaces de luchar, esforzarnos, innovar…, para conseguir vencer a nuestros competidores; el drama, el verdadero drama, es que ese mundo competitivo lo hemos llevado, con toda su crudeza, al interior de nuestras empresas.

 La pregunta es, por tanto, ¿podemos crear una cultura empresarial donde se pueda Ganar sin Vencer a nadie? ¿Es posible?

Los mismos matemáticos a los que antes me refería antes se percataron de que, al igual que existían los “Juegos de Suma Cero”, había otros, a los que denominaron “Juegos de Suma Positiva”, en los cuales, gracias a los acuerdos alcanzados, el resultado de esa interacción era mucho mejor que el que podían conseguir las partes si actuaban de forma individual, es decir, enfrentados. Dicho de otra forma, que 1+1 era más de 2.

 En definitiva, que se podía Ganar sin Vencer a nadie. Pero, ¿cómo se hace? ¿Qué debemos tener en cuenta para llegar a eso?

 Sin duda, la herramienta fundamental es la Negociación, pues es ahí donde se hace realidad la máxima que deberíamos tener siempre presente: Yo gano y Tú ganas.

Negociar no es una técnica; negociar es una manera de pensar, de construir relaciones y de generar valor para uno mismo y para los demás. Negociar debería convertirse en uno de los Valores que impulsasen nuestro comportamiento diario. ¿Hay algo que hagamos más frecuentemente que negociar? Sin embargo, muy poca gente presta verdadera atención a una de las habilidades que marcan la diferencia entre aquellos que logran triunfar y aquellos que se conforman con victorias pírricas que, al final, les llevan a un callejón sin salida.

 Quizá fuese bueno recordar aquello de que “uno no tiene lo que se merece, uno tiene lo que negocia”